União faz a força

A máxima de que a união faz a força é estimulada pelo italiano Nicola Minervini, que há 40 anos desembarcou no Brasil. Especialista em comércio exterior, autor do livro O Exportador, ele elogia o modelo italiano de redes, mas ensina que é preciso "tropicalizar" a proposta e fazer da exportação uma ação de desenvolvimento estratégico.

A seguir entrevista do Sr. Minervini:

Global21 - Porque o Brasil não consegue atingir o sucesso do modelo italiano de redes de cooperação?
Nicola Minervini - Se fala muito em exportar o modelo italiano para a América Latina, o que não funciona. Isso porque não podemos importar um modelo empresarial, geográfico. Lá são mais de 50 anos de existência, há uma longa tradição e as distâncias são menores. Para exportar de Milão, por exemplo, é uma hora de vôo para oito capitais européias, ou seja, para a empresa italiana é natural vender a outros países, se não exporta, não sobrevive. Já no Brasil, as distâncias são enormes e as redes são um fenômeno relativamente recente.

G21 - O imenso mercado interno e essas distâncias maiores determinam uma falta de cultura exportadora entre os empresários locais?
Minervini - No Brasil, as vendas externas eram vistas como uma saída para a crise. Quando a crise acabava, a empresa se voltava novamente ao mercado interno. O empresário via a exportação como uma meta de faturamento. Para dar certo, a exportação deve ser encarada como uma ação de desenvolvimento estratégico dentro da empresa.

G21 - Vale a pena exportar mesmo com o dólar baixo e o mercado local aquecido?
Minervini - Vale se for uma meta de desenvolvimento empresarial. Sair do mercado externo arranha a imagem do País e do próprio setor em que a companhia atua. O importador simplesmente muda de fornecedor e depois é muito difícil recuperar. O chamado efeito iceberg - ou seja, o câmbio, a logística, a falta de apoio oficial, - sempre existiu como barreira e sempre existirá. O importante é a capacidade exportadora da empresa, a capacidade de entender os mercados internacionais. Tem que fazer algo com design, tecnologia e embalagem para compensar a perda do câmbio. O câmbio ajuda o Brasil se formos comparar com a própria Itália, que trabalha com um euro a US$ 1,60, ou seja, em um valor acima da moeda norte-americana. Mesmo assim, a exportação nunca representou tanto para a Itália, que hoje vende design, competitividade.

G21 - Como a empresa pode se preparar para enfrentar a concorrência lá fora?
Minervini - Primeiro, é preciso colocar ordem na empresa. É preciso se perguntar: estamos gerenciando os mercados ou são as demais empresas que compram de nós? Se for isso, é mais fácil o comprador trocar de fornecedor. Uma empresa não pode ser uma simples fornecedora, precisa oferecer algo diferente e, para ser notada, deve participar de feiras, que é onde se confronta com os concorrentes, criar catálogos, agregar design, e é aí que entra o associativismo, onde a Itália entra como uma informação cultural. Mas temos que "tropicalizar" o modelo, levando em consideração o tipo de produto a ser vendido, as adaptações necessárias a fazer ao que se quer vender ou ainda criar novos produtos, tudo isso de acordo com o mercado que se pretende atuar.

G21 - Qual o modelo mais comum de rede no Brasil?
Minervini - Geralmente são criados consórcios de promoção. A maior parte participa de feiras, missões e, às vezes, realiza compras em conjunto, mas é necessário mais. A promoção é apenas uma das áreas de serviços, é importante ter atratividade. Para isso, criamos o chamado Sistema Integrado de Promoção de Exportações (SIPE), que busca desenvolver a capacidade competitiva da empresa, e voltamos a falar em design, tecnologia, atualização de maquinário, centralização de compra de insumos, pesquisas de mercado. O importante é mudar a atitude.

G21 - Há um número ideal para a formação de um consórcio?
Minervini - O trabalho em grupo proporciona a troca de experiências, o que, em um grupo maior, de 20, 30 empresas, se potencializa. Também é importante lembrar que se pode ampliar segmentos. É possível a associação em uma mesma rede setores como vestuário, calçados, bolsas e bijuterias, ou seja, formar um consórcio de moda. A vantagem desse tipo de rede é a menor concorrência, e, com mais pessoas, o orçamento é maior, há mais iniciativas. Às vezes os grupos menores têm recursos insuficientes.

G21 - O que se deve evitar?
Minervini - Temos, inclusive, uma listagem de como não fazer consórcios. Muitas redes têm como diretor um dos consorciados. Há necessidade de ser um profissional externo, não envolvido com o dia-a-dia de uma empresa, e que possa se dedicar ao consórcio as 24 horas do dia. Também não se deve investir em poucas ações e evitar formar um grupo sem um mínimo de capacidade competitiva das participantes. A maior parte dos consórcios nasceu de forma espontânea e não vão funcionar. É necessário um método. Primeiro, é preciso fazer uma sensibilização para seleção das empresas. Depois, é se deve investir em treinamento para homogeneizar o grupo, ou seja, um curso sobre exportação, o que vai dar condições dos envolvidos entenderem como funcionam as feiras, como cuidar da marca. E, também importante, planejar.

G21 - Temos exemplos de redes de sucesso na América Latina?
Minervini - No México, criamos um grupo na capital mundial da prata - Tasco, onde o SIPE possui 30 empresas que são hoje ex-concorrentes. Na Costa Rica, criamos o Costa Rica Food, na área de alimentos, com apoio da agência de exportações do governo local. No Brasil temos como referência o projeto da Assintecal. Aliás, o Brasil é um dos melhores MBAs do mundo, mas tem que colocar a criatividade nos trilhos e, para isso, precisamos de um método, e é o que o associativismo pode fazer.

Publicado em: 9/4/2008

Fonte:www.global21.com.br