Empresa gaúcha de móveis dribla o dólar e cresce nas exportações

"Global21 - Por que a empresa decidiu investir em lojas exclusivas no mercado externo mesmo com a desvalorização cambial de 2004?
Sérgio Manfroi - A SCA já trabalhava com vendas para o mercado externo desde 1989 através de atacadistas, no conceito de móveis avulsos. Em 2004, decidimos mudar o foco no mercado, indo de encontro ao que a empresa fazia no Brasil, ou seja, trabalhar com pontos exclusivos. Dessa forma, as vendas que antes eram baseadas em preços, passaram a ser baseadas em projetos. Antes éramos mais voláteis às oscilações da moeda, pois trabalhávamos mais com commodities, atualmente nossas vendas são de projetos, o que reduz essa volatividade.

G21 - Quem são os concorrentes diretos da SCA?
Manfroi - Nosso tipo de produto tem como concorrentes diretos fabricantes da Europa, mais especificamente a Alemanha, Itália e Espanha. A diferença é que tínhamos e ainda temos uma vantagem de preços significativa - entre 30% e 40%. Dessa forma, mesmo com o dólar a R$ 2,20, mantemos a competitividade. Também temos um prazo de produção bem menor, enquanto os italianos levam 40 dias na fabricação, produzimos em sete dias úteis. Esse ganho é resultado dos investimentos que fazemos sistematicamente em tecnologia, temos um software que gerencia todo o processo, o que nos trouxe agilidade ao ciclo. Em relação à China, ao contrário de muitas empresas, a SCA não concorre diretamente. Isso porque a China trabalha com móveis individuais. Isso faz com que estejamos bastante protegidos desse tipo de concorrência, pois, além de minimizar o efeito do dólar, criamos uma barreira pela especificidade do segmento comercial.

G21 - Qual a participação das exportações na produção da SCA?
Manfroi - As exportações já representaram entre 40% e 50% da produção da SCA e hoje representam em torno de 5%. Mas isso não desanima, porque se não tivéssemos mudado para esse segmento diferenciado, nem esse percentual seria atingindo. Não trabalhamos apenas para o presente, vemos o amanhã. Nosso objetivo é que a receita com as exportações chegue a 25% a 30% do faturamento em três anos. Trabalhamos com marca própria, não dependemos da revenda de outros e já começamos a ter o resultado desses investimentos.

G21 - Quais os países em que a empresa está atualmente? Quais os países devem ganhar novas lojas em 2007?
Manfroi - Temos hoje 17 lojas no exterior, a marca SCA está presente nos Estados Unidos, México, Porto Rico, Trinidad e Tobago, Angola, Dubai, Uruguai, Paraguai, Venezuela, Portugal, Espanha e Senegal. Estamos em pleno processo de expansão, nossa meta é dobrar as unidades no mercado externo em 2007. Já temos planejada a abertura de novas operações em Portugal, na França, na Argentina, na Costa Rica, no Chile e também iniciamos negociação para instalarmos seis novas lojas nos Estados Unidos, sendo que três estão definidas e serão inauguradas em janeiro de 2007.

G21 - Como a empresa pretende dobrar a receita das lojas no exterior em um ano? O faturamento médio de uma loja no exterior é maior que de uma loja no Brasil? Qual a diferença?
Manfroi - Existe um cenário externo favorável e também pretendemos dobrar o número de lojas. Nos Estados Unidos, por exemplo, já vamos abrir mais três unidades apenas em janeiro, por isso as vendas para aquele mercado devem duplicar. A filosofia de lojas exclusivas também começa a dar frutos. Para o próximo ano, projetamos no mínimo duplicar as exportações. Em relação ao faturamento, há lojas no Brasil que têm maior receita, mas deve-se considerar que essas têm uma maior maturação. Iniciamos no mercado externo com loja exclusiva em 2004 no Uruguai, mas foi neste ano que o projeto teve mais investimentos.

G21 - Qual a meta de expansão da empresa? A empresa tem capacidade produtiva para atender o crescimento de vendas lá fora e no mercado interno? Quais os investimentos?
Manfroi - Nos últimos três anos e para os próximos anos, temos como meta abrirmos entre 30 e 40 lojas por ano, incluindo o Brasil e exterior. Em dez anos, queremos passar de 131 lojas no Brasil para 600 unidades. Esse número de unidades está dentro de nossa capacidade estrutural e logística, que é de três a quatro novas operações ao mês. Isso porque uma nova operação demanda um prazo de seis meses para implantação, temos que dispor de arquiteto e treinar pessoas. Estamos em constante investimento na capacidade produtiva, seja em tecnologia ou novos equipamentos.

G21 - Como funcionam as lojas exclusivas? Qual o investimento?
Manfroi - No mercado externo, distribuidores e revendedores têm licença de uso da marca. O investimento varia com o tamanho da loja e a localização. Mas temos uma estimativa de US$ 600 a US$ 1,2 mil por metro quadrado.

G21 - Os produtos vendidos no mercado interno são diferentes do mercado externo? Em quê? Quais as exigências em outros países?
Manfroi - Os produtos são os mesmos, temos uma linha com mais de um milhão de itens. O que muda são algumas medidas, mas temos todos esses produtos catalogados, por isso adequamos apenas as linhas para cada país, que têm especificações diferentes.

G21 - Como é a logística para atender mercados em diferentes continentes? O que a SCA faz para reduzir custos?
Manfroi - A logística é idêntica à logística brasileira. O sistema comercial e de carregamento é o mesmo. A diferença é que o licenciado da marca armazena pedidos para agregar em apenas um contêiner, ou seja, faz um agrupamento de um ou dois embarques.

G21 - Quais as dicas para uma empresa que busca entrar no mercado externo?
Manfroi - A primeira questão é não entrar em um canal de commoditie para que não possa ter seu preço comparado no dia seguinte com um concorrente que tem condições de vender em valor mais baixo. A empresa deve buscar mercados onde tenha possibilidade maior de evitar o canal de atacado, deve ir em busca de outras formas de comercialização até pela volatividade do dólar. Trabalhar com uma comercialização diferenciada e de preferência através de um ponto comercial exclusivo favorece a própria marca. Isso não se restringe ao segmento de móveis, pode ser diversas áreas, como roupas, calçados e cosméticos, por exemplo."

Fonte: http://www.global21.com.br/entrevistas/entrevista.asp?cod=292 - 11/01/2007