Priorização de contatos

A participação em feiras costuma resultar em um número grande de contatos que são materializados em cartões de visita recebidos ou fichas de memória de reunião preenchidas conforme descrevemos no tópico anterior. Esta informação, entretanto, muitas vezes acaba sendo "perdida" pois o empresário, de volta à sua atividade rotineira, não destina tempo para processar estes contatos de forma adequada, desperdiçando muitos contatos que poderiam se converter em negócios.

A seguir apresentaremos uma ferramenta prática para dar um tratamento adequado a estes contatos comerciais captados durante uma feira. Trata-se de uma matriz de priorização de contatos baseado nos critérios de prazo e atratividade do negócio.

O princípio é distribuir os contatos (cartões de visita e/ou fichas de memória de reunião) em "quadrantes" que definem as prioridades a serem tratadas pela equipe da empresa. Graficamente esta atividade pode ser apresentada da seguinte forma: 

Como tratar as informações: o quadro apresentado permite distribuir os cartões ou fichas de entrevista em 9 quadrantes e 3 zonas. Esta divisão nos é útil para definir responsáveis para cada uma das "zonas" de forma que nenhum contato realizado na feira fique sem tratamento.

Zona I : quadrantes 1,2 e 3. Referem-se a negócios de alta atratividade, ou seja de grande potencial de resultados. A divisão por prazos significa se houver que priorizar recursos devem ser alocados nos de alta atratividade e curto prazo ou seja negócios que, se não forem trabalhados imediatamente, corre-se o risco de perdê-los.

Zona II: quadrantes 3,4 e 5. Referem-se a negócios de média atratividade, ou seja que se bem trabalhados podem converter-se em boas oportunidade e migrarem para a zona I.

Zona III: quadrantes 7,8 e 9. São negócios que não são muito atrativos hoje porém não devemos descartá-los. Lembre-se que negócios pouco atrativos hoje podem transformar-se, por mudanças conjunturais por exemplo, em excelentes negócios em um curto espaço de tempo. Lembre-se da demanda de geradores de energia quando o Brasil anunciou o apagão.

O objetivo desta ferramenta é que todos os contatos da feira recebam o devido tratamento otimizando possibilidades de negócios.