Como aumentar a lucratividade com TI

Empresas têm usado, há anos, o modelo de preço baseado em “adicional ao custo”, ou seja, você avalia o custo para produção de um produto e então o vende por este valor, mais uma porcentagem fixa. Mas agora alguns líderes de TI – como Pat Quinn, VP de sistemas de informação e tecnologia da Acuity Brands Lighting – estão torcendo para que suas empresas parem de usar o “adicional ao custo” e garantam a margem usando uma ferramenta pouco conhecida: software de otimização de preços.
Como preço é algo extremamente estratégico, muitas empresas não querem nem sequer confirmar que estão usando software desse tipo, os quais são normalmente baseados em técnicas de modelagem estatística. Ele explora ao máximo os seus dados históricos para maximizar as margens, usando fatores como a exclusividade de um item ou a disposição dos consumidores de uma região específica a pagar mais.
Em áreas como manufatura, na indústria química e no setor de distribuição, esse tipo de solução – oferecido por fornecedores como Zilliant, PROS, Vendavo e Rapt – ajuda as empresas usuárias a aumentar a margem em 10%, em média, e o lucro em cerca de 15%, de acordo com estudo do Gartner. Agências de viagem têm usado esse modelo há anos, mas trata-se de uma novidade para outros segmentos, como é o caso da Acuity.
De acordo com Quinn, a companhia começou a se preocupar com a questão da precificação de seus produtos há cerca de três anos, quando conseguiu algumas dicas importantes de uma consultoria. “No entanto, sob o ponto de vista de TI, não era replicável”, lembra o executivo. Então, impulsionado pelas áreas de negócios, Quinn encontrou a ferramenta da Zilliant.
Como resultado, a Acuity aumentou sua margem operacional de 7,4% para mais de 12% nos últimos dois anos. “Um dos principais fatores foi a habilidade que ganhamos para acertar os preços da forma correta”, conclui Quinn.

Fonte: Laurianne McLaughlin <http://cio.uol.com.br>